הרשו לי לנפץ לכם מיתוס מהעולם הישן שעוד ממשיך להדהד בתוכנו. אנחנו למדנו מדור ההורים שלנו שלא תמיד אנחנו עושים את מה שאנחנו רוצים. דור ההורים שלנו עבד 30-40 שנה באותו מקום והמשיך כל השנים למרות שלא היה מרוצה מהתפקיד, מהמשכורות או משעות העבודה. אנחנו נמצאים בעידן שבו המיינדסט [הפנייה לכתבת מיינדסט] הוא אחר. העולם שלנו משתנה, ישנם מקצועות שהופכים להיות לא רלוונטים, מתפתחים מקצועות חדשים ואחרים ואנחנו נמצאים במקום מקצועי, ניו אייג’י אם תרצו שעושה מה שטוב לו. 

מציאת המקור הפנימי שלנו היא השיווק הטוב ביותר בעולם החדש

העשייה, ההצלחה והמצוינות מגיעה מכך שטוב לי במקצוע שבחרתי. לכן, אם בתחילת דרכי כעצמאית לקחתי כל עבודה שהייתה לי כדי להמשיך וכדי להתפתח היום אני במקום שלא לוקח כל דבר, אלא מתמקד במה שעושה לו טוב. אני ממליצה לכם להתחיל בגישה הזאת גם בהתחלה. למשל, אם אני פחות אוהבת לעבוד עם היתרי בניה לא אקח את העבודה, אלא אעביר אותה למישהו אחר.

הבחירה לעשות מה שגורם לי תחושה טובה עוברת ללקוח, היא עוברת בפרסומים ובתמונות שלי. אם אכניס לחיי המקצועיים תחומים ועבודות שלא עושים לי טוב ברמה האישית, יהיה לזה שיקוף בשיווק שלי. 

סיימון סינק ו’מעגל הזהב’

סיימון סינק, הוא מנטור שיווק בריטי המדבר בהרצאות המרתקות שלו על ‘מעגל הזהב’. זוהי מהות מאוד אינוורטית פנימית שמדברת על הסיבה שבגללה אנחנו מוכרים את המוצר שלנו. הלמה? ((Why היא אותה סיבה שבגללה אנחנו עובדים במקצוע שלנו. 

שפת השיווק של העולם הישן דיברה על המוצר, ממה הוא מורכב ולמה כדאי להשתמש בו. השפה השיווקית של היום שמה את הדגש על המניע לעשייה שלנו, זאת שמתוכה נוצר המוצר. הלקוח, שגם הוא התקדם לעולם החדש, נחשף והתפתח עם תורות זן ועבודה פנימית מחפש כעת את הסיבה הרגשית מהותית לקנות את המוצר שמוכרים לו. כלומר, כבר לא מספיק לדבר על המוצר בלבד אלא על המניע שבגללו מוכרים אותו. במקום לפעול מהחוץ אל הפנים, כפי שהיה נהוג בעבר, השפה השיווקית של היום מדברת מהפנים אל החוץ. אם אנחנו לא קשובים לוויברציה שיש לנו בלב, זה פשוט לא יעבוד. 

שימו את הרגש והתשוקה שלכם למקצוע במרכז. אני שמה במרכז את האמונה בלב שלם שאני מרפאה לבבות וחיים באמצעות העיצוב. זכרו, אנשים לא קונים את מה שאתם מוכרים, אלא את הסיבה למכירה שלהם.

שאלו שאלות למציאת בידול – את עצמכם ואת הלקוחות

סיימון סינק ממשיך ומפרט על מציאת הבידול שלנו ועל השיח שלנו מול הלקוחות. הוא מעלה את השאלות סביב הסיבות ללמה (Why) – מה היתרון היחסי שלנו על פני אחרים? האם הפרסונה, המודעות, הבידול? אולי הסגנון? [הפנייה לכתבת פילוח קהלים]

הכנסו לעומק, הבינו מה הם המניעים שלכם לבחירות שלכם

למה אני מעצב או מעצבת בתים? למה בחרתי להכנס לעולם האדריכלות ועיצוב פנים? מה מאפיין את דרך החיים שלי וממה כל זה נובע? למה מיתוג העסק שלי נראה כפי שהוא נראה? מה החולשות שלנו ומה החוזקות שלנו? מה גורם לנו להיות יותר מכל השאר? ברגע שנבין את הסיבות ללמה שלנו, הבידול יהיה נעוץ וברור. ברגע שנהיה ברורים לעצמנו, הלקוח ירגיש בטוח לרכוש מאיתנו. 

איזה סוג לקוח אנחנו רוצים? אני למשל, לא אוהבת שהלקוח שואל אותי שאלות. אני מקפידה על  יחס 70/30 לטובתי בשיחת ההיכרות והתחקיר. (אותו היחס מתהפך בזמן המכירה). השאלות שאשאל את הלקוח יבהירו לי במהירות אם הלקוח שלי או לא. 

לדוגמה – אשאל את הלקוח, האם אתה רוצה תוספת בנייה? אם הוא יענה לי שכן, והוא רוצה להוסיף ממ”ד אני מיד יודעת שמדובר בפרוצדורה של היתרי בניה ועבודה מול העירייה. אני החלטתי בהגדרות הבידול של שאני לא רוצה בנייה מאפס. לכן, שאלה כזו מבהירה לי מהר מאוד שהלקוח לא עונה לבידול שלי ולהגדרת העסק שלי. 

חצי הכוס המלאה: לקוח לא מתאים יכול להוביל לשיתוף פעולה פורה עם קולגה

ברגע שאני מבינה שהלקוח אינו עונה לבידול אני כבר חושבת על קולגה שיכולה לענות לצורך שלו ויכולה לעשות בנייה מאפס? התייחסות לצורך שלו משתלמת גם בשבילי, ברמת השירות וגם ברמת שיתוף הפעולה שיכול להניב לי עמלה. כך נוצר מצב שבו כולם מרוצים – הקולגה מרוויחה, אתם מרוויחים עמלה והלקוח מרוצה. כך נוצר שיתוף פעולה מפרה.

הבידול הוא הגדרה ברורה ומפורטת

הבידול העסקי שלכם יהיה אותו יתרון היחסי שיש לכם בתחום השיפוץ למשל. זוהי אותה ייחודיות שאתם מביאים לתוך התהליך. הבידול גם יכול להיות החלום שלנו, מה שאנחנו יודעים שאנחנו טובים בו, להעלות אותו סוף סוף על נס ולתת לו את המקום שלו. 

אך דבר אחד הבידול אינו יכול להיות, הוא אינו יכול להיות “העיצוב שלי יפה”, אלא הגדרה ברורה ומפורטת של סוג העבודות שאתם לוקחים. 

הגדרת הבידול שלי, אדריכלית רחל ורשבסקי: 

מומחית לשיפוץ בבנייה קיימת, עד 100 מטר. אני מתכננת את הפרויקט לפי הדי.אן.איי של הלקוח, ומוציאה אותו לאור באמצעות שיטה ייחודית שאני פיתחתי ויצאה בספר שנמכר בחנויות הספרים המוכרות. 

תקשורתית מול הלקוח, הבידול שלי הוא רגש. אני יודעת לדבר לנפש האדם שמולי. אני טובה בעיצוב פנים והייחודיות שלי היא ביכולת לתרגם את הנשמה של הלקוח לעיצוב הבית שלו. אני מרפאה לבבות של אנשים באמצעות בטון, עץ וזכוכית ואני מאמינה בלב שלם בשירותים שלי. אני מעניקה ערך סופר מדויק על בסיס חוויות העבר שלי. 

הבידול שנמצא לעצמנו יהיה מוטמע בתוכניות שלנו ואז נדע איזה סוג לקוח אנחנו רוצים.

שיקוף הבידול מול הלקוח בעת המכירה

בזמן מכירה, נשלב את הבידול והיכולות שלנו מול השפה של הלקוח. דברו בשפה שלו. כדי להבין את השפה שלו אנחנו צריכים להיות קשובים לניואנסים. שימו לב ותנו ללקוח לדבר על הנושא שלשמו התחברתם לשיחה. אם התפוצץ לו צינור עכשיו תנו אמפטיה וספרו לו איך דווקא אתם יכולים לפתור לו את הבעיה. אם הוא מדבר על עיצוב הבית ותוספת פתרונות אחסון, הקשיבו לכאב ולסיבה האמיתית שבגללה הוא החליט ליצור אתכם קשר מקצועי. אשתו לא אוהבת שהבית מבולגן, אין להם מקום בבית מרוב החפצים של הילדים שאין להם מקום אחסון. הנכיחו את התמונה שהלקוח רוצה תוך כדי שילוב עם הדי.אן. איי. שלכם.

ספרו ללקוח מהי תוצאת השירות שלכם – הציגו לו את התמונה המנצחת

יניב זייד, ד”ר שכנוע מדבר בהרצאות שלו על התמונה המנצחת [הפנייה לכתבה מיינדסט]. הוא מוסיף ואומר שככל שנטיב לתאר ולהציג ללקוח את אותה תמונה מנצחת וככל שנדע לדבר בשפה שלו, כך יגבר הסיכוי שהוא ירכוש מאיתנו. 

אנחנו כבעלי עסקים, אדריכלים ומעצבי פנים בתחום האדריכלות ועיצוב פנים יודעים איך נראה תהליך השיפוץ, הבנייה או אבזור הבית בסטיילינג משגע, יכולים לתאר ללקוח איך יראה ביתו בסוף הפרויקט. אנחנו הופכים להיות מומחים בהצגת התמונה המנצחת ללקוח.

ניסיון עסקי הופך אותנו למומחים בשפת הלב

ככל  שנצבור ניסיון תיאור וסיפור, אנחנו הופכים ומשתפרים כל פעם במומחיות שלנו לצייר ללקוח את אותה תמונה סופית ומנצחת שהלקוח יקבל בסוף התהליך. המכירה הופכת מהירה יותר וקלה, משא ומתן על המחיר יתקצר או כמעט יעלם, מספר התשלומים יקטן פלאים והדיאלוג עם הלקוח יהיה ממוקד יותר. 

באורח פלא (או בעבודה קשה והחלטית) הדרך שלנו ללקוחות הופכת קלה יותר והדיון על הפרטים הטכניים יעשה בעקיפין. חלק ניכר מהשיחה הופך להיות הרגש, מה שימלא את ליבו של הלקוח. נדבר על התוצאה של התהליך, פתרון הבעיה, התרופה לכאב שלו. השיחה עם הלקוח תהיה מכוונת לתחושת הבטן שלו ולהרגעת הספק.

כשהלקוח ירגיש את הביטחון בתשובות שלכם לגבי התוצאה הוא ירגיש בטוח, יתלהב יחד אתכם וירצה לקנות את התמונה שתיארתם לו בכל מחיר. הלקוח יודע שהתמונה שתיארתם לו, היא התמונה שהוא יקבל אך ורק מכם. אין לו אפשרות לקבל אותה ממישהו אחר, לכן הוא ירכוש אותה ומהר. 

זהו בדיוק הרגע שבו תרגישו את עוצמתו של הבידול שלכם.