
חמישה שלבים ליצירת תוכנית עסקית שנתית ומוצרים
כותבת הבלוג אדריכלית רחל ורשבסקי אדריכלית מלווה עסקית עסקית מעצבים ואדריכלים איך בונים תוכנית עסקית שנתית בהתאם למוצרים שלנו? למה חשוב כל כך ליצור מוצרי
את הכתבה הזאת אתם צריכים להדפיס כדי להזכיר לעצמכם איך אפשר למכור כל מה שאתם רק רוצים. בעזרת כמה פעולות שכדאי להטמיע בהתנהלות העסקית, תחום המכירות בעסק שלכם יתפתח כך שהעסקאות יסגרו ובמחירים שלא תיארתם לעצמכם שאפשר. אלו העצות שלי למכירות טובות שנועלות עסקה
יש אנשים שרק המילה ‘מכירות’ מרתיעה אותם. הם לא תופסים את עצמם כאנשי מכירות, הם לא אוהבים שמוכרים להם אבל בתור אנשים ונשים שבחרו להיות בעלי עסקים, הפכתם להיות מוכרים. אתם רוצים שירכשו את השירותים והמוצרים שלכם? אתם צריכים לדעת למכור.
כדי למכור, אנו צריכים לצאת מאזור הנוחות, לאזור אומץ ולעשות את מה שאנחנו רוצים באמת לעשות. והמחיר? הוא נגבה ונתון לפי ההערכה שלנו את עצמנו. הערך הנתפס בעיניי הלקוח הוא משהו שאנחנו מציירים. אם נדרוש מחיר נמוך, הלקוח יסתכל עלינו בהתאם. אם נדרוש מחיר גבוה, הערך יעלה ואתם תתפלאו כמה כסף תוכלו לבקש ולקבל. אנשים משלמים, הדבר היחיד שמגביל את הכסף להגיע אלינו, הוא אנחנו בעצמנו.
רגע לפני שנכנס לעומק טקטיקות המכירה, שלאורך הזמן נטמעות בתוך השיח שלנו מול הלקוח ומאוד קלות ליישום, הקפידו על כמה פעולות חשובות שיתרמו למכירות הבאות:
שאלו את הלקוח בחיוך ובעניין, איך הוא הגיע אליכם. הפרטים שלכם יכולים להגיע אליו ממקורות שונים. הפרסום שלכם נמצא בפלטפורמות שונות ואם תדעו מאיפה הלקוחות מגיעים ומה עובד בפרסום שלכם, תבינו איפה כדאי ומשתלם לכם להשקיע יותר. משם נמשיך עם הלקוח או הלקוחה ונשאל באיזה שירות הם מעוניינים, נשאל שאלות מצב עוצמה וכאב [לכתבת תסריט שיחה] ומה התקציב. דרך השאלות, הלקוח מבין שאנחנו מקצועניים ובודקים את השטח, מבינים הרבה יותר ממנו ויוצרים את האמון. הלקוח מבין על מה מדובר, כמה כרוך בזה ומוסר את האחריות לידנו הנאמנות. הלקוח לא יודע לענות על שאלת התקציב? זאת סיבה מעולה לקבוע איתו מיד, תאריך לפגישת ייעוץ.
בשאלון יופיעו שאלות על אורח חייו וההעדפות שלו. אני גם מבקשת מהלקוח תמונות שהוא אוהב לצורך השראה והבנת הסגנון שלו. בקשה מהלקוח לתת לנו מידע גם עוזרת לנו להבין את הלקוח טוב יותר ובכך, לתת לו שירות מדויק יותר לצרכים וגם מקרבת אותו לסגירת עסקה אתנו. לקוח שהשקיע זמן והתאמץ לענות על כל השאלות ששלחנו לנו, מעלה את הסיכוי להמשיך אתנו הלאה לפרויקט שלם.
מה המוצר המנצח של כל אחד ואחד מכם? צרו תסריט שיחה מותאם לפי מודל DISC לאחד המוצרים שלכם. תוסיפו שאלות שמתאימות גם לסוג הטיפוס שאתם. כבעלי עסקים ונותני שירות, אנחנו צריכים להיות מודל דיסק כולו במכירה שלנו, כי אנחנו לא יודעים למי אנחנו מוכרים. כל מה שאנחנו מציעים למכירה, יכול להימכר. הכל ביושרה והגינות מתוך אמונה שלמה שאנחנו נותנים מוצר ששווה את זה.
הכל עניין של מתמטיקה וסטטיסטיקה. ככל שנפנה ליותר אנשים, דרך ערוצי שיווק ופלטפורמות פרסום שונות, כך הסיכוי לסגירת עסקה עולה. החוק נכון גם למספר לקוחות לא מרוצים, ככל שמספר הלקוחות עולה. קחו את זה בחשבון, זה לגמרי חלק מהעניין.
אחרי שביצעתם את ההכנה למכירה ואחרי שווידאתם אתם יושבים במקום נינוח ומתאים לשיחת טלפון עם לקוח וכי כל המסמכים והפרטים נמצאים לפניכם – גשו לעבודה. הנה טקטיקות המכירה שיובילו לסגירת עסקה:
לקוח שמתלבט או מהסס, זקוק שנעבור איתו על הפרטים. לכן אנחנו משתמשים בשיטת שלוש ההסכמות ועוברים איתו על המוצרים והשירותים שהצענו לו. לדוגמה: “תסכים איתי שאתה מקבל המון לוחות השראה בסגנונות שונים, תסכים איתי שאתה מקבל את מירב תשומת הלב, תסכים איתי שזה שווה הרבה מאוד כסף” שלוש פעמים הסכמה. לוקחים את הלקוח למקום של תשובה חיובית. הלקוח מסכים ומשתף פעולה? מעולה. לא מסכים? ממשיכים ללקוח הבא.
ישנם לקוחות שצריכים לראות את כל מה שאנחנו נותנים להם באופן ויז’ואלי. ככל שהנקודות יהיו רבות יותר, כך העסקה תהיה לגיטימית בעיניו. הלקוח צריך לראות את כל מה שהוא מקבל בחוויה, במיוחד הלקוח הישראלי שרוצה לדעת שהוא מקבל תמורה רבה עבור הכסף שלו. זה הצורך שלו ולכן הוא יקבל פירוט רחב. נראה לו (אם בפגישה פרונטלית, אז ממש לכתוב מול בנקודות) מה הוא מקבל תמורת המחיר וחותמים בכך שהתמורה שהוא מקבל, שווה מאוד את המחיר.
נקראת גם טקטיקת הדרך. אם הפגישה שלי עולה 6000 ₪ והלקוח אומר 3000 ₪. מה עושים? ראשית, זה מעולה כיוון שאנחנו כבר יודעים שהלקוח רוצה לסגור ויש לנו 3000 ש”ח בכיס. כל מה שאנחנו צריכים כרגע לעשות הוא לקבל ממנו גם את היתרה, כך שהעבודה שלנו סביב המכירה היא על היתרה ולא על העסקה כי היא כנראה סגורה, עכשיו זה רק עניין של מחיר. אני מראה ללקוח את הדרך שיש לסכום שאני מבקשת. פורטת את השירותים ומציפה את רמת האיכות והערך שהלקוח מקבל ושואלת – 3000 ₪ נוספים לעומת כל מה שאתה מקבל? פרטו את השירותים מולו שוב. טיפ: לקוח שמתווכח על המחיר הוא לקוח שרוצה לסגור עסקה.
המחיר שנקבע חייב לבוא עם תאריך. 24 עד 48 שעות. אנחנו חייבים להיות סופר רציניים עם זה ולכבד את הגבולות ששמנו. לקוח שנותן לי תירוצים, אני עונה כי נהלי המשרד שלי לא מאפשרים לי. אני בנאדם ישר ואני חייבת להיות ישרה מול כל הלקוחות שלי. יש לי עוד שני לקוחות שרוצים את אותו תאריך ומוכנים לשלם. לא נכון לי לעשות את זה מול לקוחות אחרים, שמוכנים לשלם מחיר מלא.
אפשר להיות בקשר עם 2-3 לקוחות טובים שאתם אוהבים את אותם והם אתכם. עדות נותנת קונצנזוס. אנשים אוהבים לשמוע מאנשים ומאמינים לאנשים אחרים. לכן, צרו לכם מאגר עדויות לקוח כתובות ומצולמות ושלחו ללקוח. ישנם לקוחות שיהיו מוכנים לדבר ולהמליץ עליכם מול לקוחות חדשים, זה יתרון גדול וכדאי להשתמש בזה.
הנה דוגמא לעדויות לקוח בכדי לעזור ללקוח, להתקדם קדימה
עם לקוח שממש מתעקש ומנסה להוריד מחיר או מטיל ספק נפעל בטקטיקת העסקה האבודה. אני אומרת ללקוח שאני משחררת אותו ומעבירה לו אנרגיה שאנחנו כנראה לא מתאימים. זה בדרך כלל מחזיר את הלקוח, הוא מרגיש שהעסקה נופלת והוא דווקא חוזר. כמובן שאני רוצה את הלקוח וכמובן שאני מעדיפה שהוא יסגור עסקה. אבל אנחנו נותנים לו את התחושה, כיוון שהוא מאוד מתלבט שזה לא חובה – עסקה אבודה – טקטיקת מכירה. זאת טקטיקה פסיכולוגית שמעבירה מסר ללקוח שאנחנו לא צריכים ונסתדר בלעדיו. הלקוח חוזר, הוא מרגיש שהעסקה נשמטת לו מהידיים, אולי מרגיש שהוא הגזים במשא ומתן או במחיר הנמוך שהוא הציג בשיחה וחוזר.
אם אביא לך הדמייה תלת מימד נוכל להתקדם? אם אני מביאה לך עוד פגישה נוכל להתקדם? אם נעשה 12 תשלומים נוכל להתקדם? אני באה לקראתו כמה שיותר, נוכל להתקדם?
אם נבדוק את עצמנו בציציות שוב ושוב לא נוציא את המוצר ולא נמכור אותו. הגישה של 2020 היא אג’ייל- למידה ותיקון תוך כדי תנועה. הגישה של “יכולתי להשיג יותר בפחות לקוחות” חוסמת אותנו. פזרו את המוצרים שלכם לאוויר העולם, תנו את המתנה שלכם ללקוחות שצריכים אתכם. אם תאמינו בזה, תצליחו.
תוכלו להשיג יותר אם תלכו על טווח מכירה ארוך יותר מאשר תוכנית קצרת זמן. תוכנית מכירה ברורה, מאורגנת ומדויקת לפי גאנט תכנון מחושב שלוקח זמן שיווק בחשבון, שבונה אסטרטגיה מכוונת מטרה.
המטרה שלנו במכירה היא למכור את המוצר, אבל אנחנו רוצים שהוא ירכוש עוד מוצר בנוסף. מה שנקרא, הלקוח כבר פה. הוא יכול לקנות עוד משהו. אנחנו לא חייבים להסתפק רק במה שהוא צריך באותו רגע, ישנם עוד פרמטרים למכירה חוץ מצורך. מעבר לזה, אחרי תקופה של שיווק באמצעות מיילים וכניסה לרשימת התפוצה אותו לקוח ימליץ עליי לחברים שלו שירכשו מכם אפילו שלושה מוצרים. התהליך יהיה עמוק עם שאלות מצב, שאלות עוצמה ותהליך חדירה. בדרך זו החוויה שלו תהיה עשירה יותר וחקוקה הרבה יותר. וכך גם ההמלצה של הלקוח, לכן השווי שלו פר לקוח, יהיה גבוה יותר.
היו במוכנות לתת ערך גבוה למוצר שאתם מוכרים. הראו ללקוח כמה הוא מקבל תמורת המחיר שהוא משלם. אנחנו נותנים לו המון והמחיר שאנחנו מבקשים הוא אפילו נמוך לעומת התמורה. זה בתפיסה מול הלקוח. אנחנו צריכים לבנות מערכת יחסים עמוקה מול הלקוח להעביר לו את המסר של הגשמת החלום והערך הנתפס בעייני הלקוח בעזרת מודל DISC גם בהצעת המחיר, בתסריט שיחה ובהוויה מול כל לקוח ולקוח.
מכירות הוא תחום שיכול להיות מרתק ומעניין, אם רק נבחר לצאת מאזור הנוחות לאיזור האומץ. לפני שנפעיל את טקטיקות המכירה שלנו, נעשה עבודה מקיפה סביב אפיון הלקוח. טקטיקות מכירה יעשו תוך כדי שיחה ותוך כדי התנהלות מול הלקוח, הדברים אולי נאמרים כבדרך אגב אך הם מתוכננים ומוכנים לכל תרחיש מול התלבטות של לקוח, בדרך לסגירת עסקה.
כותבת הבלוג אדריכלית רחל ורשבסקי אדריכלית מלווה עסקית עסקית מעצבים ואדריכלים איך בונים תוכנית עסקית שנתית בהתאם למוצרים שלנו? למה חשוב כל כך ליצור מוצרי
כותבת הבלוג אדריכלית רחל ורשבסקי אדריכלית מלווה עסקית עסקית מעצבים ואדריכלים אז אני אולי אתחיל בעצם מהסוף. ההתחלה ראשית עם כל לקוח שאין לו ביטחון
כותבת הבלוג אדריכלית רחל ורשבסקי אדריכלית מלווה עסקית עסקית מעצבים ואדריכלים העידן הדיגיטלי העביר כמעט את כל תחום השיווק והמכירה למסכים. הלקוח מסתכל על האתר